Levantamento com participantes da rodada aponta critérios observados na escolha de fornecedores
Preço, tecnologia, pós-venda, prazo de entrega e assistência técnica aparecem entre os principais pontos observados por compradores internacionais ao avaliar fornecedores brasileiros de máquinas para mineração. A percepção integra um levantamento feito com participantes da Rodada de Negócios de Mineração e indica que, para esse recorte específico, a competitividade brasileira depende da capacidade de reduzir riscos em uma cadeia marcada por bens de alto valor, operação contínua, prazos de implantação e custos elevados em caso de parada.
Segundo Rayane Alvarenga, gerente executiva de promoção comercial internacional da ABIMAQ, o levantamento reúne percepções de compradores que participaram da rodada, com atuação em mercados como Bolívia, Chile, Colômbia, Peru e Argentina. “As respostas ajudam a entender quais critérios entram na decisão de compra e quais pontos os fabricantes brasileiros precisam observar para competir melhor no setor de mineração”, afirma.
Por se tratar de uma amostra vinculada à rodada, os resultados não representam toda a demanda internacional do setor mineral. Ainda assim, na visão de Rayane, o material sinaliza exigências relevantes para empresas brasileiras que buscam ampliar exportações em um mercado no qual a compra de máquinas envolve análise técnica, capacidade de atendimento, prazo logístico e previsibilidade de manutenção.
Pela ótica dos compradores, a origem dos fornecedores atuais também revela uma concorrência intensa, com China, Estados Unidos e Alemanha entre os países mais mencionados na aquisição de máquinas e equipamentos.
A participação brasileira nas carteiras avaliadas ainda parece ter espaço para expansão. Entre as seis respostas aproveitáveis do recorte de mineração, quatro indicaram que o Brasil representa entre 1% e 5% das compras de máquinas e equipamentos. O dado sugere espaço de abertura comercial, desde que a oferta consiga reduzir dúvidas sobre implantação, operação, reposição de peças e atendimento no país de destino.
O preço aparece como critério central, mas o levantamento não indica consenso sobre vantagem brasileira nesse ponto. Entre os compradores de mineração consultados, a percepção se divide entre preços mais competitivos, similares e mais caros frente aos concorrentes internacionais. De acordo com Rayane, esse cenário exige propostas comerciais mais completas, especialmente em bens de capital. “Na mineração, a decisão de compra envolve prazo, produtividade e risco de parada. O preço precisa fazer sentido, mas o comprador também deve enxergar segurança em peças, serviço e assistência técnica”, diz.
Na avaliação dos compradores consultados, a indústria brasileira é associada a atributos positivos em engenharia, tecnologia, robustez, inovação e confiabilidade, ainda que em diferentes níveis de intensidade. As respostas também indicam potencial de crescimento para fornecedores nacionais, mas apontam a necessidade de fortalecer marca, presença comercial, relacionamento técnico e estrutura de atendimento nos mercados de destino.
Ainda no levantamento, os compradores citaram a necessidade de demonstrações em campo, produtos de teste, homologação, reuniões com engenheiros de mina, representantes locais e maior divulgação técnica das marcas brasileiras. Para esse perfil de cliente, a compra depende de evidências sobre aplicação, durabilidade, manutenção e custo total de operação. “Quando a empresa leva dados de desempenho, casos de aplicação, documentação clara e canais de atendimento definidos, ela diminui a percepção de risco e melhora sua posição na concorrência”, orienta Rayane.
Na percepção dos compradores, fornecedores estrangeiros também se diferenciam pela estrutura montada nos mercados de destino. Centros de distribuição local, estoque avançado, marketing técnico digital, financiamento, parcerias com distribuidores e participação frequente em feiras e congressos foram citados como práticas que ajudam a encurtar prazos, melhorar o acesso a peças e dar mais segurança para as áreas de compras, engenharia e manutenção.
Para Rayane, a rodada de negócios funciona como ponto de partida para contatos qualificados, mas a conversão depende de acompanhamento posterior. “A negociação internacional precisa de continuidade. Depois do primeiro contato, o comprador espera resposta técnica, proposta objetiva, clareza sobre prazos e capacidade de atendimento no mercado dele”, afirma.
